Заполняет заказчик
Как заполнять
Пишите обычными словами, как объяснили бы коллеге. Рекламные формулировки клиент узнаёт с первой строки — и они работают против вас.
«Не знаю» и «у нас такого нет» — нормальные ответы. Они лучше пустоты: пустой пункт мы обязаны читать как «сведений нет».
Файлы — прайсы, презентации, выгрузки, диалоги — пришлите отдельно, в любом виде. Мы разберём.
Если времени совсем нет
Начните с двенадцати обязательных — без них не сможем стартовать. Остальное допишете позже, а чего не хватит, мы спросим отдельным коротким списком.
Своими словами, как объяснили бы знакомому. Без слоганов: в живом разговоре они звучат как реклама, и это считывается мгновенно.
1
Что вы продаёте — одной-двумя фразами? важно
Так, как сказали бы человеку в разговоре. Не «инновационное решение», а конкретный предмет продажи.
Например: «Квартиры в доме у моря в Приморске, комплекс „Тихий берег“. Дом сдан, ключи выдаём сразу.»
2
Кто ваш обычный покупатель и зачем ему это? важно
Не «все» — а кто на самом деле покупает и какую задачу этим закрывает.
Например: «Семьи из северных городов. Берут вторым жильём: зимовать самим и сдавать летом.»
3
Чем вы отличаетесь от соседей по рынку?
Одно-два отличия, которые можно проверить. «Лучшее качество» проверить нельзя, «дом уже сдан, ждать стройку не нужно» — можно.
4
Чем можно подтвердить, что вам можно доверять?
Сколько лет работаете, что уже сделано, на какие документы можно сослаться. Пригодится, когда спросят «а вы вообще кто».
02
С кем предстоит говорить
необязательно
Если своей базы контактов у вас нет — пропустите этот блок: работаем со своими данными. Если база есть, ответы здесь заметно ускорят старт: от того, что между вами было, зависит, с чего начинать разговор.
5
Откуда у вас эти люди и когда они появились?
Оставляли заявку, звонили, приходили в офис, покупали раньше. Укажите примерный период, объём и на каком основании собраны согласия.
Например: «Заявки с сайта и с выставок за 2023–2025, около 4 000 контактов, согласие собрано в форме.»
6
Что они помнят о вас — и что с тех пор изменилось?
Именно за это цепляется первая фраза разговора.
Например: «Помнят котлован и цену от 4,2 млн. С тех пор дом сдан, остался один корпус, цены пересчитаны.»
7
Почему они тогда не купили — как вам кажется?
Дорого, не подошло, отложили, ушли к другим. Помогает не наступить на то же место.
Цену первой строкой никто не называет — но в разговоре её спросят обязательно, и молчание в этот момент выглядит хуже любой цифры.
8
Сколько это стоит и от чего зависит цена? важно
Диапазон и что его двигает. Если цена только «по запросу» — так и напишите.
Например: «От 5,4 до 9,8 млн. Двигают этаж, площадь и вид из окна.»
9
Что входит в эту цену, а что оплачивается отдельно? важно
Самый частый источник обид. Перечислите то, за что придётся доплатить.
Например: «В цену входит отделка под ключ. Отдельно: парковка 900 тыс., кладовая от 350 тыс.»
10
Сколько стоит владение потом — регулярные платежи, обслуживание?
Спрашивают почти всегда, а в материалах этого почти никогда нет.
11
Рассрочка, кредит, ипотека — что есть и на каких условиях?
Минимальный взнос, срок, банки или партнёры. Если ничего нет — напишите «нет».
12
Какие скидки и специальные условия действуют — и до какого числа?
Срок обязателен. Условие без срока через месяц превращается в обман.
Человек соглашается не на продукт, а на понятный следующий шаг.
13
Что происходит после того, как человек сказал «да, интересно»? важно
По шагам: кто с ним связывается, что от него нужно, сколько это занимает.
Например: «Менеджер звонит в течение часа, назначает показ или видеосвязь. Бронь — 50 тыс., держим пять дней.»
14
Сколько проходит времени от согласия до того, как человек получит своё?
Хотя бы порядок: дни, недели, месяцы.
15
Можно ли всё сделать удалённо — и нужна ли личная встреча?
Что нужно для удалённой сделки. Есть ли офис или показ: адрес и часы. Если удалённо нельзя — так и скажите.
05
Что именно получает человек
Состав и характеристики. Сюда же — всё техническое, что у вас спрашивают чаще всего.
16
Что входит в комплект и в каком виде вы это отдаёте?
Варианты, комплектации, состояние на момент передачи.
17
Какие технические вопросы задают чаще всего — и что вы отвечаете? важно
Пять-шесть самых частых, с ответами. Это прямое сырьё для разговора.
Например: «„Какие потолки?“ — 2,8 м. „Есть ли газ?“ — нет, плиты электрические. „Двор закрытый?“ — да, въезд по пропуску.»
18
Какая гарантия, что сейчас в наличии и как часто это меняется?
Срок гарантии и на что именно. И можно ли вообще ссылаться на наличие или лучше не обещать.
Самый недооценённый блок. Обещание, которого вы не давали, дороже десяти несделанных продаж — а пустоту в правилах мы заполним по своему усмотрению.
19
Что нельзя обещать ни при каких обстоятельствах? важно
Доходность, сроки, результат, «одобрим точно».
Например: «Не обещаем доход от сдачи, не обещаем одобрение ипотеки, не называем срок сдачи второго корпуса.»
20
Какие темы и какие слова не должны появляться в общении?
Суды, конкуренты, прошлые задержки — всё, что у вас болит. Отдельные слова перечислите прямо: исключим их из лексикона.
21
Можно ли называть вашу компанию и адрес — или общаемся обезличенно? важно
Ссылки и файлы в общении не используются по регламенту. Вопрос только в том, можно ли произносить название словами.
Напишите так, как отвечаете вживую, — с оговорками и обычными словами. Гладкий отшлифованный ответ читается как заготовка и убивает разговор.
22
Пять частых возражений — и что вы на них отвечаете? важно
Допишите свой ответ рядом с каждым. Последняя строка — ваше частое возражение.
Например, на «дорого»: «Понимаю. На нижних этажах дешевле на 600–800 тысяч, метраж тот же — показать?»
Возражение Ваш ответ
Дорого
Уже купил в другом месте
Мне это неактуально
Откуда у вас мои контакты
Ваше частое возражение
23
Что отвечаете, когда просят прислать презентацию, каталог или ссылку?
Файлы и ссылки мы не отправляем — нужен словесный ответ, который не выглядит отказом.
08
Кто вам нужен и куда его передать
Момент, на котором наша работа заканчивается и начинается ваша. Если он не описан, заинтересованный человек остаётся висеть.
24
По какому ответу человек «ваш» — и кого точно не передавать? важно
Слова и признаки, после которых вы сами берёте трубку. И наоборот — кому не подойдёт, с кем вы не работаете.
Например: «Наш — спрашивает про ипотеку или просит показ. Не наш — ищет аренду или студию до 3 млн.»
25
Кто принимает тёплые контакты, как с ним связаться и в какие часы? важно
Достаточно одного ответственного. Часы — с указанием часового пояса.
26
Что мы должны выяснить у человека до передачи?
Два-три вопроса, ответы на которые вам нужны сразу.
09
Что считать квалом и сколько он стоит
Здесь мы договариваемся о предмете сделки: что именно засчитывается, по какой цене и в каком объёме. Чем точнее сейчас — тем меньше споров потом, когда пойдут первые контакты.
27
Какой контакт вы засчитываете и оплачиваете? важно
Признаки, которые можно проверить: география, бюджет, срок, наличие чего-то у человека. В вопросе 24 вы описали это словами — здесь нужны условия, по которым мы оба поймём, засчитан контакт или нет.
Например: «Москва и область, есть участок в собственности, готов к выезду замерщика в ближайший месяц, бюджет от 2 млн.»
28
Сколько вы готовы платить за такой контакт? важно
Вилка или потолок — как удобнее. Если считали экономику, напишите, из чего цена сложилась: сколько таких контактов доходит до сделки и сколько сделка приносит.
Например: «До 8 000 ₽. Из десяти таких доходят до договора двое, средний чек 340 тысяч.»
29
Где берёте заявки сейчас и почём?
Каналы, цена заявки и какая доля доходит до разговора. Отвечать необязательно — но это единственный способ сравнить нас с тем, что у вас уже работает, по одной линейке.
Например: «Контекст — 2 300 ₽ за заявку, годной оказывается каждая шестая. Авито — дешевле, но почти всё мимо.»
30
Сколько таких контактов нужно в месяц — и сколько вы реально обработаете? важно
Сколько получаете сейчас, сколько хотели бы и сколько выдержит отдел продаж. Последнее важнее первых двух: контакт, до которого не дозвонились за сутки, остывает, и деньги за него потрачены зря.
Например: «Сейчас 12 в месяц. Хотим 40. Больше 60 не вывезем — в отделе два менеджера.»
10
Материалы и живые примеры
Если заполните только этот блок и ничего больше, толк уже будет. Настоящий разговор полезнее любого описания: из него видно и факты, и то, как у вас принято говорить.
31
Приложите 3–5 настоящих диалогов ваших менеджеров с покупателями. важно
Целиком, как есть, вместе с неудачными. Имена можно затереть. Здесь же приведите дословно формулировки, которые у вас работают особенно хорошо.
32
Что в материалах устарело или противоречит друг другу — и какой файл главный?
Так бывает всегда: в брифе одно, в прайсе другое. Можно не искать специально — мы найдём и спросим. Но если знаете, напишите сразу.
Отметьте, что готовы прислать, и соберите все ссылки в поле ниже — туда же сайт и похожие услуги. Без материалов мы сможем начать, но первые диалоги будут беднее.
Ссылки: сайт, материалы, похожие услуги важно
Ваш сайт и соцсети — посмотрим, как вы говорите о себе. Похожие услуги или конкуренты — увидим, с чем вас сравнивают. И материалы из списка выше: файлы к нам не загружаются, положите их в любое облако — Яндекс Диск, Google Drive, Облако Mail, Dropbox, DropMeFiles или ваш корпоративный диск.
Например: «сайт — romashka.ru, похожие — vasilek.ru, лютик.рф, прайс — disk.yandex.ru/d/abc123». По одной ссылке на строке. Проверьте, что они открываются без входа в аккаунт.
Что дальше
Мы читаем бриф, собираем список расхождений и задаём максимум десять уточняющих вопросов. После этого согласуем то, что будет говориться от вашего имени, — и без вашего «да» ничего не запускается.
Конфиденциальность
Всё, что вы здесь напишете и приложите, используется только для этой работы и не покидает нашу команду. Если нужен NDA — скажите, подпишем до того, как вы начнёте заполнять.
Не получится отправить
В браузере отключён JavaScript — без него кнопка не сработает.
Включите его и обновите страницу, либо заполните бриф и пришлите ответы
нам в Telegram кнопкой «Скопировать ответы».
Отправить бриф
Скопировать ответы
Проверим и вернёмся с уточнениями. Срок — 3 рабочих дня.
✓
Бриф отправлен
Спасибо. Мы прочитаем его и вернёмся с уточняющими вопросами в течение 3 рабочих дней.